解决的问题
- 怎样推销一个产品
推销产品不只是推销有形的产品，也包括推销无形的产品。比如推销一项服务、一个体验，推销自己的观点，向面试官推销自己的能力。
问题边界：
- 客户对你的产品品类有基本概念，他们面临的选择不是“要不要”，而是“选哪种”。
- 这个推销不是一次性的短期行为，你希望跟客户建立长期关系。
- 你直接面对的可能是用户，但也可能是渠道。
可口可乐渠道商
- 渠道商除了是客户，更是一个共谋者。（渠道商就是那些小商铺）
- 把货卖给渠道商只是第一步，接下来，必须跟渠道商一起打造一个消费场景，在这个场景里，最终完成对消费者的推销。
化整为零，帮客户制造需求
- 业务员拜访小店，不要先去问老板是不是要订货，而是主动帮助理货。
- 同时，拆散库存，制造补货的紧迫感。
只激励增量购买
- “为增量打折，不为存量打折。”再订三四箱，到了十箱，我们会多送一箱货。
把选择权交给用户
- 制造超市场景，也就是把「产品全家福」递给老板，让他自己选，而不要主动推销。
增加存在感
- 善用包装：利用好生动化物料，让产品最显眼。
- 做好陈列：地龙、「站在第一品牌右边」、利用色系。
我的思考：
这节课让我真正理解了什么叫做渠道。
细节。
流程拆解，几乎每一个环节都有改进的空间。进货、摆放、销售。
面对需要客户做出“选哪种”的决策时，销售的最佳方案是尽可能多的增加自己产品的曝光。纵观课程中的4条心法，都是为了同一个目的，“增加曝光”。对销售环节进行细致的拆解，在每一个环节都进行增加曝光的优化。由于这种增加曝光的操作几乎是没有成本的，因此对于提高ROI来说，几乎只有增进效应。
这与互联网经济中的“流量”是如出一辙的。在淘宝上，任何一个品类的商品品牌都有无数种。而他们想要征得消费者的信赖，即获得“流量”转化，需要靠商品名称的别出心裁、商品图片的精美或者精准表达、合适的价格、合适的好评率、后台匹配搜索词的关键词个数、广告出价等等。总结下来也是同样的套路，将“流量”转化为销售的流程进行拆解，对于每一个环节都进行“增加曝光”的优化。